До недавнего времени поисковая оптимизация была методом достижения целей в большей степени для бизнеса B2C. А сейчас всё большее количество маркетологов признают большой потенциал органического поиска для сферы B2B. Но для эффективной тактики и стратегии нужно хорошо понимать отличия в SEO для B2B и B2C.

Сравним некоторые параметры в разных бизнес-секторах:

B2B B2C
Время до покупки длительное короткое
Лица, принимающие решение несколько один
Потенциальный доход высокий низкий
Цель покупки / заказа решение для бизнеса решение личной потребности

Теперь рассмотрим, как эти параметры влияют на общую SEO стратегию.

Различия в целях

Начнем с целей: в обоих случаях нужны продажи, и нужно, чтобы продукт или услуга были найдены и заказаны, так в чем разница?

Цель SEO в среде B2C обычно заключается в генерации онлайн-продажи за один визит. В идеале, пользователи находят высоко ранжирующийся сайт в результатах поисковой системы и быстро проходят с целевой страницы по заданной воронке продаж: через корзину и оформление заказа.

Но в среде “бизнес-для-бизнеса” зачастую такой путь к конверсии - это нереально. Здесь продукты и услуги обычно не приобретаются так быстро, как в среде электронной коммерции. В процессе покупки здесь участвует большее количество заинтересованных сторон.

Цель поисковой оптимизации для большинства продавцов B2B - это не немедленная продажа, а попадание продвигаемой компании в тот список, из которого впоследствии будет выбран конечный поставщик. Конверсия в сфере B2B очень часто происходит оффлайн, после череды переговоров. Найти компанию в поиске - это только начало для реализации заказа. Но в этом и есть цель SEO: заказчик должен вас найти на первых позициях! Основной мотиватор решения о покупке в B2B - это риск, страх принять неправильное решение. Пользователю нужен максимум информации о компании, о продукции. Требования к продукту в этом случае намного выше, чем если бы покупка совершалась для домашнего пользования.

Итак, делаем первый вывод: контент на сайте должен вызвать доверие потенциального заказчика.

Убедитесь, что присутствуют сертификаты, лицензии, разрешительные документы, и все они действующие, их можно хорошо рассмотреть и изучить.

Пример страницы с сертификатами

Второй момент, вызывающий доверие - это перечень компаний, сотрудничающих с вашей. Особенно, если в этом перечне присутствуют крупные игроки рынка.

Портфолио Lioncom

Используя данные Google Analytics об аудитории, которая посещала определенные страницы: например, страницу “наши заказчики” или страницу с сертификацией продукции, можно отделить зерна от плевел - выявить аудиторию, поведение которой указывает на принадлежность к B2B. И этот сегмент посетителей можно затем применить для настройки умного ремаркетинга.

Контент на сайте

Различие в том, как происходит покупка, влияет на контент сайта в целом. Если в B2C пользователь, заинтересованный в товаре, относительно быстро принимает решение (время на принятие решения обычно коррелирует со стоимостью данного товара), то в B2B это процесс длительный. Клиенты не заказывают обычно партию из 200 пар перчаток в течение десяти минут. Наверняка они захотят связаться с менеджером, задать вопросы, а также получить образец продукции. Очевидно, что все возможные варианты должны отображаться на сайте в максимально простой для потенциального клиента форме.

Итак, контент должен содержать:

  • номер телефона на видном месте каждой страницы;
  • формы коммуникации, чтобы задать вопрос и быстро получить ответ на него;
  • информация о получении образцов продукции;
  • контакты отдельных специалистов для прямой связи с ними по специфическим вопросам.

Пример страницы контактов

Кроме того, в секторе B2B продажа - это нечто менее эмоциональное, чем в B2C. Контент скорее будет опираться на решения для бизнеса, а не на эстетическую сторону продукции.

Ключевые слова

В каждой отрасли есть специфические слова. И люди, работающие в этой отрасли, иногда даже не отдают себе отчет в том, что употребляют фразы, которые понятны только профессионалам в этой нише. И скорее всего, в поиске они также будут употреблять специфические термины. Отсюда вывод: seo-специалист должен определить эти ключевые слова и использовать их в контенте сайта. Таким образом, сайт сможет находить в поиске нужная профессиональная аудитория.

Ссылочная масса

Как уже говорилось выше, первоочередная цель - попасть в список, из которого потенциальный клиент будет выбирать себе поставщика. Поэтому стратегия внешнего продвижения должна быть построена на брендинге. Например, это размещение PR статей о компании и её продукции на различных трастовых сайтах в данной бизнес-нише. Также сюда можно отнести различные пресс-релизы на новостных региональных сайтах. То есть требуются площадки, где может находиться аудитория потенциальных клиентов.

Информация о скидках и специальных условиях

Средний объем сделки в данном секторе больше, чем в рознице. И потенциальный клиент обычно рассчитывает получить скидку или специальную цену. Поэтому нужно четко показать, какой размер скидки возможен, а ещё лучше реализовать на сайте возможность рассчитать цену со скидкой.

Внедрение скидки в функционал расчета стоимости

 

Подведем итог по основным отличиям SEO для двух бизнес-секторов: какие моменты нужно учесть в построении стратегии.

SEO для B2B SEO для B2C
Цель продвижения попадание в разряд потенциальных поставщиков / подрядчиков продажа товара / услуги за один визит
Контент внушающий доверие, предлагающий интересные решения для бизнеса эмоциональный, призывающий к действию
Ключевые слова нишевые, профессиональные широко используемые, бытовые
Внешнее продвижение PR на бизнес-площадках, брендинг на региональных СМИ, пресс-релизы о компании, участие в организации профессиональных выставок тематические статьи о продвигаемом продукте/ услуге на трастовых площадках с высокой посещаемостью

А что общего в продвижении в B2B и B2C секторах?

Конечно, есть и общие моменты, о которых нельзя забывать. В любом бизнес-секторе необходимы:

  • техническая оптимизация страниц;
  • удобство веб-ресурса для пользователя;
  • оптимальное использование ключевых слов в мета-тегах, в контенте;
  • полезный контент, решающий проблемы пользователя;
  • высокая скорость загрузки сайта;
  • мобильная адаптация;
  • анализ конкурентов по разным параметрам (и применение результатов анализа);
  • равномерное наращивание ссылочной массы.

Каждый из рассмотренных элементов SEO важен для успеха бизнеса в своей нише, а что еще важнее - сочетание и баланс всех аспектов продвижения сайта.