9,816 просмотров

Данная гостевая статья написана замечательным человеком — Дмитрием Кудренко, с которым мы познакомились на одной из украинских конференций по интернет-маркетингу. Руководя проектом eSputnik (система электронного маркетинга / сервис email и sms рассылок), Дмитрий развивает email-маркетинг в Украине. Этой статьей мы открываем серию публикаций на тему email-рассылок.


В условиях современной конкуренции не так просто добиться большого притока клиентов. Компании используют разные “фишки”, однако, общение с клиентом остается ключевым звеном в рекламной кампании.

Email-маркетинг считается самым дешевым и удобным способом рекламы. Рассылки особо не зависят от внешних факторов (работы полиграфии, эфирного времени и так далее) — они уходят в считанные минуты, в заданное время и, при необходимости, могут быть остановлены в любой момент. Но главное — это личностный канал связи: письмо будет отправлено каждому получателю отдельно, и его будет читать только он… Разве можно по телевизору передать сообщение лишь одному человеку, чтобы другие этого не видели? Однако, не любое персональное письмо будет работать одинаково хорошо. Здесь необходим грамотный подход к рассылкам, который позволит не только продать, но и повысить лояльность клиентов.

Досадно, что многие до сих пор ошибочно приравнивают email-рассылку к спаму. Спам — это письма, которые приходят без согласия клиента и не всегда есть возможность отписаться. Также спамом считаются любые бесполезные для читателя и захламляющие почту и отвлекающие письма. Используя еmail-рассылку, пользователь напрямую общается со своей целевой аудиторией. Каждый контакт с аудиторией должен быть интересным и полезным для потребителя. Если пользователь будет чувствовать заботу о себе со стороны компании — он будет готов покупать в этой компании.

Важным аспектом здесь являются поэтапные продажи, что на нашем рынке используется редко. В поэтапных продажах компания не пытается сходу “втюхать” свой товар. Многие ли девушки готовы принять предложение выйти замуж на первом свидании? Возможно, такое и бывает, но очень редко. А ведь мысли о возможном продолжении любви на всю жизнь возникают именно на первом свидании, но тут уж все знают: “Всему свое время”. Так почему большинство стремится продать что-либо первым же письмом? А потом и вторым, и сотым, если у подписчика хватит терпения не отписаться от третьего письма.

Ниже приведен пример грамотного подхода в email-маркетинге на основе рассылки зарубежной туристической компании Thomson. Можно сказать, что это уже традиционный образец рассылки от Thomson.co.uk. Стоит заранее оговориться, что эти ребята очень детально сегментируют контактную базу и делают рассылки, исходя из многих факторов: анкетных данных о подписчике, активности предыдущих прочтений писем и этапов общения с клиентом.

Итак, что же делает Thomson после покупки? Клиент уже на крючке — деньги получены, он обязательно полетит именно с ними, но компания продолжает заботиться о клиенте в рассылках.

Письмо № 1. Благодарность за заказ

Клиенту важно знать, что его заказ принят и он может не переживать по поводу поездки. Компания предлагает воспользоваться сервисом MyThomson, чтобы была возможность:

— Проверить местную погоду;
— Общаться с командой курорта;
— Обновлять планы на отпуск;
— Просматривать и изменять свой маршрут;
— А также оставить отзыв об услугах компании, что поможет сделать систему ещё лучше.

(кликните для увеличения изображения)
Thomson благодарит за заказ

Письмо № 2. Топ 10 мест, которые стоит посетить

Компания Thomson предусмотрела, чтобы клиент не упустил возможность развлечься. Для этого можно посетить интересные места на курорте или испробовать себя в экстремальных видах спорта. Экскурсии можно заказать у фирмы, либо спланировать собственный маршрут для поездки на авто.

(кликните для увеличения изображения)
Места, которые стоит посетить

Письмо № 3. Побалуйте себя в полете

Чтобы не стоять в длинной очереди у регистрации и занять места поближе друг к другу, компания предлагает клиенту забронировать места заранее. Также можно предварительно заказать себе на время полёта вкусную горячую еду, а если есть какой-то особый повод — шампанское и шоколад.

(кликните для увеличения изображения)
Побалуйте себя в полете

Письмо № 4. Особенности курорта

Почему бы не забронировать авто заранее? Как только вы спустились с трапа — можно неспешно прокатиться по местным красотам, отведать экзотическую кухню или выбрать интересные места для покупок. Компания позаботилась и о детишках — при покупке детской карты, ребёнок до 11 лет может питаться бесплатно.

(кликните для увеличения изображения)
Особенности курорта

Письмо № 5. Куда пойти?

Путешествовать и загорать — это хорошо, но во время поездки есть и другие варианты как провести досуг. Можно заказать заранее экскурсии на сайте или ознакомиться в письме с культурными событиями, которые можно посетить и ценами на развлечения для детей и взрослых.

(кликните для увеличения изображения)
Куда пойти

Письмо № 6. Как сэкономить во время поездки

Забоясь о бюджете клиента, компания уведомляет о следующих услугах:

— Застрахуйтесь прямо сейчас и путешествуйте со спокойной душой.
— Начните отдых с отеля аэропорта, чтобы сэкономить на номере гостиницы.
— Путешествуйте на собственном авто.
— Если вы находитесь в VIP зале аэропорта — читайте бесплатные газеты и угощайтесь напитками :)

(кликните для увеличения изображения)
Как сэкономить во время поездки

Письмо № 7. По пути в аэропорт

Если клиент ещё не успел выбрать место в самолёте — он может просмотреть схему и выбрать свободное сидение, а также заблаговременно забронировать паркинг. В письме также есть схема, как лучше всего добраться в аэропорт.

(кликните для увеличения изображения)

Письмо № 8. Хорошего отпуска!

Многие уже, переступив за порог, вспоминают, что что-то забыли. Во избежание подобных случаев, Thomson отправляет последнее напутствие. Не забудьте: паспорт, деньги, билеты, фото (видео) камера, договориться за стоянку.

И просто дает пожелания хорошего и приятного отдыха.

(кликните для увеличения изображения)
Хорошего отпуска!

Конечно, можно смело сказать, что компания не упускает возможность предложить дополнительные услуги, но только если эта услуга действительно поможет клиенту во время поездки.

По данным самой компании Thomson, благодаря подобным рассылкам клиенты не только любят их компанию, но и статистика радует:

  • 60% открытий писем,
  • 50% переходов по ссылкам,
  • значительно увеличились переходы на сайт по дополнительным предложениям, соответственно, и заработок.

Если вы еще рассылаете только промо-письма, задумайтесь, действительно они так уж полезны подписчикам? А что они хотели бы получить от вас? Подумайте, что бы вы сказали вашему давнему знакомому (клиенту), встретив его на улице? Вряд ли это будет радостный крик “Акция до 50%! Поспешите! только 2 дня!”.

Навязчивая реклама уже давно всем надоела. Необходимо быть внимательным и заботливым к своим клиентам. Если вы получили разрешение на то, чтобы ваши письма приходили на почту подписчику — цените это больше, чем возможность что-то продать немедленно. Контактная база — ваш “золотой актив”. Развивайте доверительные отношения с подписчиком (клиентом), и тогда продавать будет легко. В ваших силах превратить папку “Входящие” ваших подписчиков в “Избранное”.

Дмитрий Кудренко, руководитель проекта eSputnik Надеюсь, эта статья что-то изменила в вашем отношении к email-маркетингу или хотябы вдохновила на новые подвиги в этом нелегком, но таком благодарном деле.

Автор: Дмитрий Кудренко, руководитель проекта eSputnik

eSputnik в соцсетях: Facebook  |  Twitter  |  Вконтакте

  • 0 Нет
  • 25 Да
  • Мне понравилось!

Если вам понравилась статья, вы можете подписаться на RSS или E-mail рассылку. Для получения обновлений по электронной почте, введите ваш e-mail адрес в эту форму (Доставка от FeedBurner):